Case Study: Kaffeebohnen auf Amazon
Von 0 auf 15k Umsatz in zwei Monaten | +3er ROAS
Einführung
In dieser Case Study teilen wir unsere Ansätze, Erkenntnisse und Ergebnisse aus dem Launch und der Skalierung eines Kaffees von 0 auf 15.000€ Monatsumsatz.
Wir erzielten einen konstanten ROAS von +3 in einer Skalierungszeit von etwa zwei Monaten, exklusive der Vorbereitungszeit.
Unser Kunde
Bei unserem Kunden handelt es sich um eine Kaffeemanufaktur aus dem Südwesten Deutschlands. Die Manufaktur röstet jährlich über 150 Tonnen Kaffee. Als Full-Service E-Commerce Agentur unterstützen wir sowohl strategisch als auch operativ beim gesamten Online-Geschäft.
Zu Beginn der Zusammenarbeit existierte das Produkt noch nicht. Gemeinsam mit uns wurde der Kaffee und das Design entwickelt.
Doch jetzt nähere Infos zum Prozess.
Onboarding & Pre-Launch-Phase
In der Anbahnungsphase nach der ersten Kontaktaufnahme wurden unsererseits die Margen und die allgemeine Kaffeequalität geprüft. Solange die Qualität und die Margen nicht stimmen, gehen wir keine Kooperationen ein. Wir unterstützen jedoch bei der Margenoptimierung und geben Ratschläge zur Verbesserung der Produktqualität.
Onboarding
Glücklicherweise erfüllte die Manufaktur bereits beide Anforderungen. So konnten wir den Onboarding-Prozess einleiten.
Im initialen Kickoff-Call wurden Ansprechpartner vorgestellt, Kommunikationswege vereinbart und unsere Vorgehensweise nochmals erläutert. Wir legen Wert auf eine vollkommen transparente Zusammenarbeit und eine offene Feedback-Kultur. Sowohl team-intern, als auch in der Zusammenarbeit mit unseren Kunden.
Status Quo
Nach dem Onboarding galt es, den Status Quo zu ermitteln um anschließend in die Strategieplanung einzutauchen. Die Marke war im lokalen Umfeld bereits bekannt. Überregionale Markenbekanntheit bestand jedoch nicht.
Wir analysierten die bestehenden Listings und stellten schnell fest, dass wir einen neuen Kaffee entwickeln mussten, um in der umkämpften Kaffeenische Fuß zu fassen.
Dem Kunden lag eine Einladung zum Amazon-Vendor-Programm vor. Gemeinsam mit dem Kunden verhandelten wir die Konditionen mit Amazon. Die Margen verbesserten sich durch den Schritt immens.
Produktentwicklung & Erstellung des Listings
Darauf folgte eine ausführliche Nischenanalyse und USP-Entwicklung. Wir gaben unserem Kunden vor, welche Eigenschaften die Röstung aufweisen musste, entwickelten die Verpackung, Produktbilder und A+ Inhalte in agiler Zusammenarbeit mit der Manufaktur.
Vor Dype
Die bestehenden Bilder waren wenig aussagekräftig und haben keine Alleinstellungsmerkmale kommuniziert.
Beispiel Produktbilder
Mit Dype
Unsere Fotografen und Designer haben Bilder gezaubert, die Lust auf Kaffee machen und eine Story erzählen. Der Mehrwert des Produktes wird nun erkennbar.
Unsere allgemeinen Services
Bei der Optimierung von Amazon Listing berücksichtigen wir im Allgemeinen die folgenden Schwerpunkte:
- Bilder & Videos
- A+ Content
- Markenpositionierung
- SEO Optimierung
- Backend Optimierung
- Fragen & Antworten
- Bewertungsmanagement
Da Bilder, als auch Videos, am meisten Einfluss auf Conversions nehmen, haben wir diese während des Optimierungszyklus fortlaufend angepasst. Durch das neue Feature A/B Testing konnten wir das Titelbild auf eine CTR von 0,25% auf 0,4% optimieren.
PPC Aufbau & Scale
Wie bereits zu Beginn erwähnt, war für die Marke keine Awareness vorhanden. Dies war ein enormer Nachteil, da das Bestseller-Ranking von bekannten Marken dominiert wurde. Unser Kaffee wies zwar USPs auf, war allerdings im Schnitt rund 5€ teurer als die Bestseller.
Entsprechend wurde die PPC Struktur auf Higher Pricing Products ausgerichtet. Zudem wurde für den Aufbau der organischen Rankings Low-Bid Sponsored Product Targeting auf entsprechende Keywörter durchgeführt und das Gebot, in Abhängigkeit von den Kosten pro Bestellung angepasst.
Mit steigender Bewertungsanzahl konnten wir die Kampagnentiefe ausbauen und den Kaffee schlussendlich auf einen konstanten 3er ROAS optimieren.
Die im Screenshot gezeigten Kampagnen, zeigen den ROAS im Zeitraum von 15.8-30.8.2021
Die Macht der Produktvarianten
Die Customer Akquisition Costs im Lebensmittelbereich sind sehr hoch. Meist die ersten Verkäufe nicht profitabel. Der Verkäufer hofft somit auf Wiederkäufer. Um diesem Problem entgegenzuwirken wurden zwei verschiedene Kaffee Sorten in ein Listing implementiert. Zudem wurden verschiedene Mahlgrade angeboten. So konnten die CACs gesenkt werden, da der Kunde eine breitere Auswahl vorfand und die Conversion rund 5% höher ausfiel.
Auch bei anderen Kunden versuchen wir kontinuierlich weitere Produktvarianten zu entwickeln, um das Produkt langfristig und nachhaltig in der Nische zu etablieren.
Wiederkäufer sind der Schlüssel
Besonders bei Verbrauchsgütern eignet es sich hervorragend, die Kund*innen durch hohe Qualität zum Wiederkauf zu bewegen. Abos sorgen für durch Vorhersehbarkeit und konstanten Cashflow für mehr Sicherheit.
Das Vendor-Central erlaubt es uns, die Anzahl der Wiederkäufer zu überwachen. Bei einigen anderen Kaffeesorten unseres Kunden, wie zum Beispiel einem entkoffeinierten BIO-Kaffee, konnten wir die Wiederverkaufsrate dank des Sparabo-Modells auf 30% steigern.
Die nächsten Schritte
Da der Kunde nun profitabel auf Amazon verkauft, arbeiten wir gemeinsam an weiteren Kaffees, um einen größeren Marktanteil zu erlangen.
Mit dem Premium-Kaffee wollen in den nächsten zwei Monaten einen monatlichen Umsatz in Höhe von 30.000€ erzielten. Dazu werden die Kampagnen laufend optimiert und weiterhin kleine Anpassungen am Listing vorgenommen.
Darüber hinaus laufen aktuell die Vorbereitungen für die Ausweitung auf PAN-EU.
Wie es weiter geht, ergänzen wir hier!
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