Customer Lifetime Value auf Amazon erhöhen

Deinen Customer Lifetime Value auf Amazon mit einfachen Tricks steigern. Wir zeigen dir wie!

Steigere deinen Customer Lifetime Value (CLV) auf Amazon mit einfachen Tricks! Deine Sales steigern sich Monat zu Monat, und auch dein ACoS sieht gut aus, aber der Gewinn stellt sich nicht so richtig ein? In diesem Beitrag zeigen wir dir nicht nur, was es sich mit der Kennzahl Customer Lifetime Value auf sich hat, sondern auch wie du sie berechnest und einen CLV auf Amazon mithilfe von sieben Maßnahmen massiv erhöhen kannst. Fangen wir an!

Was bedeutet Customer Lifetime Value?

Der englische Begriff Customer Lifetime Value kommt aus der Betriebswirtschaft und bedeutet übersetzt ins Deutsche so viel wie Kundenwert oder auch Kundenertragswert. Er bezeichnet den durchschnittlichen Wert, den ein Kunde während der gesamten Kundenbeziehung für ein Unternehmen hat. Der CLV, der auch als Lifetime Value (LTV) oder CLTV bekannt ist, berücksichtigt dabei nicht nur die vergangene Kaufhistorie, sondern auch die zu erwartenden zukünftigen Einkäufe eines Kunden.

Der CLV ist ein wichtiger Key Performance Indicator, also eine zentrale Kennzahl, um deinen Erfolg auf Amazon zu messen und kann als wesentliches Kriterium dazu genutzt werden strategische Entscheidungen zu treffen. 

Möchtest du dein Marketing sowie dein Kundenmanagement langfristig optimieren, ist es also unerlässlich dich mit der Berechnung deines CLV auseinanderzusetzen. Im nächsten Absatz zeigen wir dir, wie das geht

Wie wird der Amazon Customer Lifetime Value berechnet?

Für die Berechnung des Customer Lifetime Value neben den getätigten Umsätzen auf die zukünftig erwarteten Transaktionen, also das Kundenpotenzial, berücksichtigt. Allerdings ist dabei wichtig zu beachten, dass der CLV den Durchschnittswert abbildet, den ein Kunde oder eine Kundin während seiner oder ihrer gesamten Kundenbeziehung für ein Unternehmen hat.

Zum Berechnung des CLV existieren verschiedene Formeln und Modelle. Beispielsweise unterscheidet man zwischen dem einfachen, dem klassischen und dem standardisierten CLV. Unsere Erfahrung hat gezeigt, dass die Berechnung der einfachen CLV sich besonders dafür eignet ein erstes Bild vom Kundenwert zu erhalten.

Dafür wird der erhaltene Ertrag über die gesamte Dauer einer Kundenbeziehung zu den Kosten der Kundengewinnung und Kundenpflege gegenüber gestellt:

T: Durchschnittliche Kundenlebenszeit.Dieser Wert beschreibt die durchschnittliche aktive Dauer der Kundenbeziehung.

K: Kosten für Kundenmanagement. Die Kosten, die ein Unternehmen für die Kundengewinnung und Kundenpflege im Durchschnitt aufwendet.

In den meisten Unternehmen zeigt sich das sogenannte Pareto-Prinzip: etwa 20 % der Kunden sind für 80% der Umsätze verantwortlich. Auch wenn die Verteilung bei deinem Unternehmen anders aussehen mag, hast auch du sicherlich Kunden, die mehr Umsätze bringen als andere. Der Erfolg eines Unternehmen, vor allem Amazon Start-Ups, wird maßgeblich davon beeinflusst, ob es gelingt, diese Kunden zu halten und auch gezielt hinzuzugewinnen.. Wie? Das zeigen wir die im nächsten Abschnitt. 

Unsere TOP 7 besten Maßnahmen zur Steigerung des Amazon Customer Lifetime Value als Amazon Start-up!

1. Kombiniere deine Produkte!

Eine weitere Möglichkeit den CLV zu erhöhen, ist es deine Produkte zu bündeln. Dabei solltest du auf das Kaufverhalten deines Kunden achten, und Produkte wählen, die sich gegenseitig ergänzen. Ist dies der Fall, kannst du davon ausgehen, dass deine Kunden für den Komfort, den sie durch die gebündelten Artikel erhalten, bereit sind mehr zu zahlen. Dein Kunde spart sich Klicks und du kannst erhöhst dabei den durchschnittlichen Bestellwert (AOV) sowie den Customer Lifetime Value. Ein weiterer Vorteil: du wirst der einzige Verkäufer sein und konkurrierst somit nicht um die Buy Box! Richtig gruppiert, kann der Verkauf von Amazon-Produktpaketen profitabler sein, als der Verkauf einzelner Produkte, da du deinen eigenen Preis festlegen kannst.

Wie du die richtigen Produkte zum kombinieren findest? Ganz einfach! Nutze den Abschnitt „Häufig zusammengekauft“, um passende Artikel zu identifizieren.

2. Nutze E-Mail Marketing!

E-Mail-Marketing ist eines der meistgenutzten Instrumente im Online-Marketing und eine hervorragende Möglichkeit um eine Vielzahl von Interessenten und Kunden schnell und einfach zu erreichen. Wichtig ist dabei, dass das Layout ansprechend ist und der Inhalt möglichst ansprechend gestaltet wird. Achte also darauf, den Content auf die Bedürfnisse deiner Top-Kunden anzupassen. Eltern interessieren sich beispielsweise für Kinderbekleidung, Fitness-Begeisterte hingegen für Sportausrüstung und Nahrungsergänzungsmittel. Perfekt auf die Zielgruppe abgestimmt, erhältst du einen möglichst hohen ROI!

3. Nutze die Amazon SparAbo-Funktion!

Eine äußerst effektive Möglichkeit den CLV zu steigern, ist die Nutzung der ABO-Funktion. Zwar verlangt Amazon zwischen 5 und 15 %, dafür sparst du dir aber die Kosten für die Gewinnung neuer Kunden bei Folgekäufen. Sollte sich ein Kunde für die Option „Abonnieren und Sparen“ entscheiden, ist das Risiko, dass er zu einem Konkurrenten wechselt, deutlich niedriger. Mit dieser Funktion kannst du einen Kunden also an dich binden und die Anzahl an Wiederholungskäufen erhöhen. 

4. Investier in deinen Kundenservice!

Ein guter Kundenservice kann die Zufriedenheit deiner Kundinnen und Kunden entscheidend verbessern und Folgekäufe begünstigen. Die wichtigsten Kriterien für eine gute Servicequalität auf Amazon sind laut einer Umfrage Erreichbarkeit, Reaktionszeit, Kompetenz und Kommunikationsfähigkeit. Stelle also ein ausreichend großes und qualifiziertes Team bereit, dass deinen Kunden bei Fragen oder Problemen möglichst schnell Hilfe leisten kann.

5. Nutze Produktbeilagen effektiv!

Mithilfe von Produktbeilagen, kannst du deinen Kunden daran erinnern Bewertungen zu hinterlassen oder auf deine Produktpalette aufmerksam machen. Auch dies kann eine Möglichkeit zur Steigerung des Amazon CLV sein. 

Vorsicht: Achte darauf, dass die Botschaften in deiner Paketbeilage nicht gegen die Allgemeinen Geschäftsbedingungen von Amazon verstoßen. 

5. Priorisiere Produkte mit hohem CLV mithilfe von Amazon PPC!

Die Produkte, die für deinen CLV nachhaltig wertvoll sind, zeichnen sich durch folgende Merkmale aus:

• Sie führen oft zu Wiederholungskäufen
• Sie passen gut zu anderen Produkten aus deinem Portfolio

Hast du in deinem Portfolio ein solches Produkt identifiziert, solltest du sie mithilfe von Anzeigen pushen. Durch bessere Anzeigenplatzierungen wird auch dein organischer Traffic steigern. Darüber hinaus steigt deine Markenbekanntheit und damit die Gesamtrentabilität deines Unternehmens.

Achte dabei darauf, dass du auf Keywords deiner Wettbewerber zielst, vor allem dann, wenn dein Produkt Vorteile in Bezug auf Preis, Bewertung, Qualität, Lieferung oder Lieferumfang hat. 

6. Messe deinen Amazon CLV!

Waren deine Bemühungen erfolgreich? Um diese Frage zu beantworten, musst du das Ergebnis deiner Maßnahmen messen können. Nur so erfährst du, ob das, was du tust, das Richtige ist. Erfolgsmessung ist ein wesentlicher Teil der strategischen Unternehmensführung und ist entscheidend um langfristig Gewinne zu erzielen.

Dype kann dich dabei unterstützen zu verstehen wie deine Produkte auf Kampagnen-, Anzeigengruppen- und SKU-Ebene abschneiden und dir professionelle Handlungsempfehlungen geben. So kannst du dein Branding, die Kampagnenstruktur und deine Werbeausgaben entsprechend optimieren.

7. Erstelle deine eigene Webseite!

Einen Punkt solltest du nie vergessen: Käufer auf Amazon sind Kunden von Amazon, nicht von dir. Es ist also unerlässlich sich auch außerhalb von Amazon eine eigene Präsenz aufzubauen. Mithilfe von smarten Shopsystemen ist dies heutzutage einfach zu realisieren. Als Anfang empfehlen wir dir einen Amazon Brand Store zu erstellen, an den du deine spätere Webseite orientieren kannst.

Mithilfe von Social-Media-Kanälen wie Instagram, Tiktok und Co. kannst du potenzielle Kunden auf deine Marke außerhalb Amazon aufmerksam machen.

Fassen wir zusammen.

Heutzutage reicht ein gutes Produkt oder eine attraktive Dienstleistung allein kaum noch aus, um ausreichend Gewinn zu erzielen. Kundenbindung ist so wichtig wie noch nie, wenn der Profit auf Amazon langfristig erhöht werden soll.

Zugegeben, den Amazon CLV zu steigern ist alles andere als einfach. Der Aufbau von langfristiger Kundenbeziehungen beansprucht außerordentlich viel Zeit und Geduld, und das Risiko in inaktive und nicht profitable Kunden zu fehlinvestiveren ist hoch. Zusätzlich kann die Berechnung des Amazon CLV, je nach Business-Modell, recht komplex werden und die Auswahl einer geeigneten Kundenbindungsstrategie setzt zudem einiges an Know-How voraus. Aus Erfahrung können wir dennoch sagen: das ist es Wert. 

Wenn auch du den Customer Lifetime Value deines Amazon-Unternehmen gezielt steigern möchtest, kontaktiere uns gerne. Wir unterstützen dich dabei!

Erfahre im Snackable Marketing Podcast weitere Details zur Customer-Lifetime-Value